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DI Dr. Vaheh Khachatouri, Partner von The Alternative Board (TAB)

Wachsen an der Krise: Geschäftsmodell-Check als Zukunftschance für das Unternehmen

14. April 2020 | 13:55 Autor: DI Dr. Vaheh Khachatouri, Partner von The Alternative Board (TAB) Startseite, Vorarlberg

Die Corona-Pandemie hat das wirtschaftliche Leben erfasst und zu drastischen Einschnitten geführt. Wer seinen Betrieb nicht komplett einstellen musste, sieht sich mit Veränderungen konfrontiert –und sei es vielleicht „nur“ die Tatsache, dass ein Großteil der Mitarbeiter seiner Tätigkeit neuerdings im Homeoffice nachgeht. In fast allen Fällen hat die Krise wirtschaftliche Auswirkungen. Doch wie jeder Krise wohnt auch der Corona-Pandemie die Chance auf einen Neuanfang inne und die Option, gestärkt aus ihr hervorzugehen. Sich neu auszurichten ist also momentan das Gebot der Stunde – und in dem einen oder anderen Fall wird es vielleicht sogar notwendig werden, sich „neu zu erfinden“.

Unternehmer tun daher gut daran, ihr Geschäftsmodell einem Krisencheck zu unterziehen, der sowohl die Krise als auch die Zeit danach im Blick hat. Der Check sollte sämtliche Geschäftsbereiche umfassen – die Einnahmesituation, die Kostenstruktur und den Vertrieb ebenso wie das eigene Marktsegment, die Situation bei Zulieferern und Kunden sowie schließlich die Chancen, die sich durch diverse Substitutionsprozesse und technologische Veränderungen ergeben. Vorhandene und potenzielle neue Mitbewerber sind in die Betrachtungen ebenfalls mit einzubeziehen.

Einnahmen, Kosten, Vertrieb – alles gehört auf den Prüfstand
Aktuell steht das wirtschaftliche Überleben im Vordergrund und die Frage, welchen Einfluss die Krise auch langfristig auf die Erlös- und Kostenstruktur des Unternehmens hat. Allein hier lässt sich schon ansetzen: Wie ließe sich mit einer Effizienzoptimierung interner Abläufe bei Problemen gegensteuern und die eigene Marktpositionierung für die Zeit nach der Krise optimieren?

Die eingeschränkte Lieferfähigkeit von Zulieferern und das Vorhandensein von Alternativen für die Produktion zwingen dazu, über einen Umstieg oder zumindest die Einbindung einer „Second Source“ nachzudenken. Dies hat Einfluss auf die Kostenentwicklung von Rohstoffen und Zukaufteilen in Relation zum Verkaufspreis des Produkts. Grundsätzlich ist damit zu rechnen, dass die Krisensituation den Markteintritt neuer Mitbewerber begünstigt, etablierte Anbieter zu Gegenmaßnahmen veranlasst und sich das gesamte Marktsegment nachhaltig verändert.

Dem Vertrieb kommt sowohl in als auch nach der Krise eine entscheidende Rolle zu: Während es zunächst darum geht, die Vertriebskanäle krisengerecht neu zu bewerten und zu priorisieren, muss es für die Zeit nach der Krise das Ziel sein, die Schlagkraft des Vertriebs zu erhöhen und die Ramp-up-Phase zu verkürzen. Mit einem vertrieblichen Vorsprung gegenüber den Mitbewerbern lässt sich die eigene Marktposition am effektivsten stärken. Die krisenbedingten Einschränkungen sollten Unternehmer daher zum Anlass nehmen, den gesamten Vertriebsprozess zu optimieren. Dazu gehört insbesondere auch, die Fähigkeiten der Vertriebsmitarbeiter durch Weiterbildung weiter auszubauen.

In der Kundenbeziehung ist „Vorausdenken“ nötiger denn ja
Dreh- und Angelpunkt der Krisenbewältigung ist jedoch die Beziehung zu den Kunden. Beim Check des Geschäftsmodells könnten zum Beispiel diese Überlegungen im Vordergrund stehen:

•    Mit welchen Herausforderungen sind die Kunden während der Krise konfrontiert?
•    Mit welchen Herausforderungen werden die Kunden nach der Krise konfrontiert sein?
•    In welchem Ausmaß fördert die Krise gegebenenfalls die Wechselbereitschaft?
•    Welche Ersatzprodukte könnten für die Kunden an Relevanz gewinnen?
•    Welche neuen Probleme bei Kunden kann unser Unternehmen zusätzlich lösen?
•    Wie ließen sich die eigenen Produkte im Hinblick auf neue Anforderungen differenzieren?
•    Welche neuartigen Geschäftsmodelle sind mit neuen Technologien denkbar?

Transformations-Impulse: Unternehmerboards bieten Rat auf Augenhöhe
Unternehmer, die selbstbewusst, flexibel und antizipatorisch auf die neue Situation reagieren, haben nach dem Wiederhochfahren des wirtschaftlichen Lebens „gute Karten“ und Wachstumschancen, wie sie sich nur selten bieten. Den Herausforderungen müssen sie sich dabei durchaus nicht als „einsamer Wolf“ stellen. In sogenannten Unternehmerboards („The Alternative Board“) haben sie die Möglichkeit, sich mit anderen Unternehmern auszutauschen und von deren Know-how, Erfahrung und Lösungskompetenz zu profitieren. Unternehmer bringen sich auf diese Weise gegenseitig voran – und feiern gemeinsam Erfolge!

Die „Beratung auf Augenhöhe“ gibt es in Österreich erst seit wenigen Jahren (Infos unter thealternativeboard.biz). Dem Beratungskonzept liegt die Annahme zugrunde, dass niemand die Sorgen und Nöte eines Unternehmers besser versteht als ein anderer Unternehmer.

Um Unternehmer in der aktuellen Corona-Pandemie gezielt zu unterstützen, hat sich das Unternehmernetzwerk „The Alternative Board“ etwas Besonderes einfallen lassen: Firmenlenker erhalten auf Wunsch eine 30-minütige kostenfreie Sofortberatung, wie sie ihr Unternehmen mit den richtigen Maßnahmen erfolgreich durch die Krise manövrieren.

Über den Autor: DI Dr. Vaheh Khachatouri begleitet Unternehmer bei der Weiterentwicklung ihrer Firmen und ist TAB Partner in der Region Vorarlberg. Er verfügt über mehr als zwanzig Jahre Führungserfahrung in verschiedenen Positionen, unter anderem war er Geschäftsführer der Fachhochschule Vorarlberg und der V-Research GmbH.

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